비즈니스 수익창출 원리 (비즈니스 모델 캔버스)

2015년 목표와 전략 이대로 가고있는가?

새롭게 계기판이 바뀌는데 경영전략이 안바뀐다면 그것 또한 문제이다.

우리비즈니스에서 무엇이 약하고 무엇이 강한지 어떻게 알 수 있는가?
우리 비즈니스가 잘되고 있는지 효과적으로 알 수 있는 방법이 무엇인가?

이 질문의 답을 찾을 수 있는것이 바로 비즈니스모델 캔버스이다.
 

9블럭 모델! 비즈니스모델 컨버스

1) 고객 세그먼트
2) 가치제안
3) 채널
4) 고객관계
5) 수익원
------공급자------
6) 핵심자원
7) 핵심활동
8) 핵심 파트너십
9) 비용구조

비즈니스 모델 캔버스(9블럭 모델)

1 Customer Segments(고객 세그먼트)
기업이 제각기 얼마나 상이한 유형의 사람들 혹은 조직을 겨냥하는 지를 규정하는 블럭

고객세그먼트의 질문
 - 누구를 위해서 가치를 창조해야 하는가?
 - 누가 우리의 가장 중요한 고객인가?

고객분류의 기준
 - 해당 고객의 요구가 전혀 다른 서비스나 상품을 필요로 한다.
 - 해당 고객에게 접근하는 유통채널이 다르다.
 - 전혀 다른 유형의 고객관계를 필요로 한다.
 - 수익성에 있어서 현저한 차이가 있다.
 - 다른 형태의 상품을 제공해도 기꺼이 대가를 지불할 의사가 있다.

핵심 타겟으로 삼아야 할 세그먼트와 집중하지 않아도 될 세그먼트 결정

2 Value Proposition(가치제안)
특정한 고객 세그먼트가 필요로 하는 가치를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 조합!

가치제안의 질문
 - 고객에게 어떤 가치를 전달할 것인가?
 - 우리가 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점을 해결해 주는가?
 - 고객의 니즈를 충족시켜주는가?
 - 제작기 다른 고객 세그먼트에게 어떤 상품이나 서비스를 제공하고 있는가?
 - 그 실체가 무엇인가?

가치제안은 기업이 고객에게 무엇을 줄 수 있는지를 총괄한 실체 그 자체이다.

3 Channels(채널)
기업이나 고객이 세그먼트에게 가치를 제안하기 위해 커뮤니케이션을 하고, 상품이나 서비스를 전달하는 방법

채널의 기능
 - 기업이 제공하는 상품이나 서비스에 대한 고객의 이해를 높여준다.
 - 기업이 전달하는 가치제안을 고객들이 평가할 수 있도록 해준다.
 - 고객이 특정한 상품이나 서비스를 구매하게 도와준다.
 - 고객에게 가치제안을 전달한다.
 - 구매고객에 대한 애프터 서비스를 제공한다.

커뮤니케이션, 물류, 판매채널 등 기업과 고객의 인터페이스 전발을 의미

4 Customer Relations(고객관계)
특정한 고객 세그먼트와 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가를 의미

고객관계의 질문
 - 각각의 고객 세그먼트를은 어떤 방식의 고객관계가 만들어지고 유지되기를 원하는가?
 - 우리는 어떤 고객관계를 확립했는가?
 - 비용은 얼마나 드는가?
 - 다른 비즈니스 모델상의 요소들과는 어떻게 통합되는가?

고객확보, 고객유지, 판매촉진을 위해서 고객관계를 제대로 해야함

Customer Relation의 종류
 - 개별 어시스트
 - 자동화 서비스
 - 매우 헌신적인 개별 어시스트
 - 커뮤니티
 - 셀프서비스
 - 코크리에이션

5 Revenue Stream(수익원)
기업이 각 고객 세그먼트로부터 창출하는 현금을 의미

수익원에 대한 질문
 - 고객들은 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불하는가?
 - 현재 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며 어떻게 지불하고 있는가?
 - 고객들은 어떻게 지불하고 싶어하는가?
 - 각각의 수익원은 전체 수익에 얼마나 기여하는가?

비즈니스 모델이 심장이라면, 수익원은 그 동맥이다.
기업은 적절한 수익원을 발굴해야하는데 노력해야 한다!


6 Key Resoruces(핵심자원)
비즈니스를 원활히 진행하는데 가장 필요한 중요자산을 말함

핵심자원에 대한 질문
 - 우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심자원을 필요로 하는가?
 - 공급채널을 위해선 어떤 자원이 필요한가?
 - 고객관걔를 위해선 어떤 자원이 필요한가?
 - 수익원을 위해선 어떤 자원이 필요한가?

모든 비즈니스모델은 핵심자원을 필요로 한다 

7 Key Activities(핵심활동)
기업이 비즈니스를 제대로 영위해 나가기 위해서 꼭 해야 하는 중요한 일들

핵심활동에 대한 질문
 - 우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심활동을 필요로 하는가?
 - 공급채널을 위해선?
 - 고객관계를 위해선?
 - 수익원을 위해선?

기업을 성공적으로 운영하기 위해서 가장 중요한 활동이다 

8 Key Partnerships(핵심파트너십)
비즈니스 모델을 원활히 작동 시켜줄 수 있는 '공급자-파트너'간의 네트워크

핵심파트너십에 대한 질문
 - 누가 핵심 파트너인가?
 - 우리의 핵심 공급자는 누구인가?
 - 파트너로부터 어떤 핵심자원을 획득할 수 있는가?
 - 파트너가 어떤 핵심활동을 수행하는가?

핵심파트너십을 구축하는 이유
 - 최적화와 규모의 경제
 - 리스크/불확실성의 감소
 - 자원/활동의 획득


9 Cost Structures(비용구조)
비즈니스 모델을 운영하는데 발생하는 모든 비용

비용구조에 대한 질문
 - 우리의 비즈니스 모델이 안고 가야 하는 가장 중요한 비용은 무엇인가?
 - 어떤 핵심자원을 확보하는데 가장 많은 비용이 드는가?
 - 어떤 핵심활동을 수행하는데 가장 많은 비용이 드는가?

비즈니스 모델의 비용구조 구분
 - 비용주도: 비용절감에 최대한 초첨. 가능한 한 최소비용구조를 만들고, 이를 유지
 - 가치주도: 고급스러운 밸류프로포지션과 고도의 맞춤화 등의 미즈니스 모델에 채택

Cost Structure의 구성요소
 - 고정비
 - 변동비
 - 규모의 경제
 - 범위의 경제

글. 김경민 (바른경영실천연합 대표)