고객의 올바른 전산 환경 구축을 돕는 전략적 파트너, ㈜신성씨앤에스

서울시 구로구에 위치한 ㈜신성씨앤에스(신성 Commercial Network Solution, 이하 신성)는 2009년 설립되었고, B2B(기업간 거래)로 하드웨어, 소프트웨어, IT 서비스를 커스터 마이징해서 공급하고 있다. 신성은 25명의 직원이 2016년 기준 141억원, 올해 11월 현재 190억원의 매출을 기록하고 있다. 거래 기업의 재구매율이 95%에 달하며, 최근 5년간 매년 30%이상 매출이 성장하고 있다.
 

열정 넘치는 신성씨앤에스 임직원들 (사진제공=신성)

주요 사업 영역에는 Infra Service 분야와 Outsourcing Service 분야가 있다. Infra Service 분야에서는 업무용 PC 등 H/W 시스템 공급, 순간복원솔루션 등 S/W 시스템 공급이 있고, Outsourcing Service 분야에서는 L4, L3, L2 장비를 유지 관리하는 Network Service, OA장비를 임대하는 Rental Business, 보안관련 Service, System 진단 Service 등이 있다. 특히 업무용 PC 영역에서는 삼성, 엘지, hp, 레노버 등 주요 6개 제조회사 총판을 담당하고 있다. 신성이 직접 거래하는 업체는 550개이며, 간접적으로 거래하는 업체까지 포함하면 1,000개에 달한다.
 

신성의 시작은 작은 기회로부터 시작되었다. 2009년 전성우 대표는 300명 이하 기업에서는 PC 제조사를 통해 업무용 PC를 직접 구입하기가 힘들고, 자원 관리를 자체적으로 하기 어려운 상황을 보았다. PC 제조사의 입장에서는 1년에 50대 구입하는 회사의 다양한 요구조건을 맞추기 힘든 시장이었다.

어떤 기업의 경우 전략 구매를 할 줄 몰라 컨설팅이 필요한 업체들도 있었다. 정확한 자산을 파악하지 못하는 회사, 회사 업무 보다 개인이 쓰고 싶은 사양을 선택하는 직원, 조립 PC의 사용으로 AS발생 시 즉각적인 조치가 어려운 점, OS와 소프트웨어의 라이선스 문제, 한 회사 내 각양 각색의 제품을 쓰기에 생기는 관리의 문제 등 다양한 필요가 있었다. 신성은 제조사에 요구사항을 전달하기도 하고, 자체적으로 커스터 마이징하여 제품을 공급함으로 이런 다양한 문제들을 해결하였다.

창업 초기 신성은 당시 코스닥 시가 총액 1위를 하고 있던 A 기업에 PC 거래를 제안했다. 당시 A회사는 업무용 조립 PC를 대당 30만원에 납품 받고 있었다. 이미 최저 가격에 납품을 받고 있었기에 다른 공급업체에서는 영업을 할 수 있는 방법이 없었다. 전 대표는 구매 담당자와 상담을 하면서 고객사의 고민과 문제를 발견하였다. 대당 30만원의 가격에는 운영체제 금액이 빠진 금액이었으며 자산관리가 제대로 되고 있지 않았다. 전 대표는 운영체제 포함한 메이커 PC를 자산 관리 컨설팅 포함하여 45만원의 가격으로 제안하였다. A회사는 제안을 받아들였고, 고정 고객이 되었다. 당시 신성의 직원이 3명일 때였다.

컨텐츠 제공업체이며 대기업 계열사인 K기업 역시 전산 시스템과 장비를 아웃소싱하는 업체이다. K기업은 예산 안에서 담당자 각자가 요구하는 장비 사양을 맞추어 준다. 한번은 고사양 워크스테이션을 추가로 구입해야 하는 작업이 있었다. 여러 실무자가 각각 다른 사양을 요구하였다. K기업은 요구하는 사양대로 500만원 정도의 비용으로 조립 PC로 구입해 주었다. 수개월이 지나자 문제가 생기기 시작하였다. 각각 다른 사양으로 인해 AS가 복잡하고 어려워졌다. 특별한 사양은 소량만 수입되기에 AS 발생시 수리가 복잡하고 오래 걸린다. 결국 담당 직원이 요구하는 사양대로 장비를 구입했지만, 담당자의 불만은 오히려 커지는 문제가 발생하였다. 전 대표는 전사적으로 요구되는 워크스테이션의 사양을 통일하여 한 모델로 제안하였다. K기업은 전 대표의 제안을 받아들였고, AS 문제에 대하여 즉각적으로 대응할 수 있게 되었다. 담당자의 만족도와 업무 효율성은 높아졌다.

국내 의료기기 대표적인 O기업의 경우 전산 장비 도입 시 복수 견적, 최저가 입찰을 했다. 문제는 관리에서 생겼다. 장비를 싸게는 샀지만, 효율적으로 관리가 안 되었다. 어떤 부서에서는 장비가 남아 돌았고, 어떤 부서에서는 부족해서 추가로 신청하는 현상이 계속 생겼다. 전 대표는 O기업에 최저가 납품과 동시에 무료 자산관리 컨설팅을 병행하였다. 출고하는 노트북 마다 QR코드를 스티커 형태로 붙였다. QR코드를 통해 전사적으로 부서별로 자산 관리가 되도록 했다. O기업은 장비를 최적화할 수 있게 되었고, 자산을 효율적으로 관리할 수 있게 되었다. 이후 수년 동안 해마다 8억원 이상의 장비를 구매하는 단골 고객이 되었다.
 

“신성이 변화가 극심한 IT 비즈니스 영역에서 다양하고 까다로운 고객사들의 요구 사항을 만족시키는 비결은 무엇입니까?”

전 대표는 확신있는 목소리로 대답했다. “신성은 고객사에 제품만 판매하지 않습니다. 고객사의 상황에 맞는 ‘제품 + 컨설팅’을 제안합니다. 좀 더 자세히 말씀드리자면 컨설팅을 통해 고객의 진짜 필요를 확인한 후 ‘제품 + AS 편리성 + 자산관리 시스템 + 복원(OS, 데이터) 솔루션’을 최저 단가로 공급합니다. 고객의 필요를 말로만 전달받는 것이 아니라 고객의 실제 필요를 찾으려고 애씁니다. 구매 담당자에게 ‘장비의 사용 목적이 무엇인가? 누구에게, 언제 필요한가? 수량은 얼마나 필요한가? 일회성 구매인가? 다회성 구매인가?’등을 자세히 질문합니다. 회사와 업무의 컨셉에 맞는지를 확인하고 점검하여 전사적으로 이익이 되도록 제안합니다. 신성이 고객의 관점에서 이익이 되는 제안을 하기 때문에 한 번 거래한 고객들은 신성의 진심을 알아주고 신뢰합니다.”

고객을 만족시키는 신성의 숨은 비결이 ‘컨설팅을 통한 예측 능력’이다. 예를 들어 직원이 500명 회사의 경우 1년에 130대의 노트북을 주문한다. 전 대표는 구매 담당자와 인터뷰하여 입사율, 퇴사율, 장비 노후 정도, 원하는 사양과 디자인을 파악한다. 컴퓨터 제조사에 커스텀으로 주문하면 거의 한달 후에 납품된다. 전 대표는 컨설팅을 통하여 고객사에서 주문하면 바로 납품할 수 있도록 재고를 준비한다.

재고를 준비하는 이유는 아무리 좋은 컨설팅이라도 필요한 순간에 제품이 없으면 무용지물이 되기 때문이다. 컨설팅을 받은 고객이 첫 발주를 하는 순간부터 고객과의 평생 약속이 시작된다. 신성은 어떻게 하면 그 약속을 지킬지 끊임없이 고민하고 고객이 올바른 전산 환경을 구현할 수 있도록 도와준다. 신성의 검증된 예측 능력으로 인해 악성 재고는 거의 없다.
 

“재구매율 95%, 최근 5년 연속 매년 30% 이상 매출이 성장했다는 것에 놀랐습니다. 고객들이 신성을 찾는 이유는 무엇이라 생각하십니까?”

박세화 부대표는 미소 지으며 대답했다. “성과는 사람, 프로세스, 리더십이 세워졌을 때 창출이 되지만, 경영적으로 한 가지를 꼽으라 한다면 지속 실행형 조직입니다. 신성은 2012년부터 AAR(After Action Review), AAP(After Action Plan)를 시작으로 점진적으로 가인지(가치, 인재, 지식) 경영을 도입했습니다. 처음에는 주간 업무 일지에 AAR & AAP를 추가하여 익숙하게 하고, 점차 반기별, 분기별, 월별로 돌아보면서 주요 지표들을 전사적으로 관리하였습니다. AAR & AAP 도입의 가장 큰 성과는 ‘내가 얻고자 하는 것’을 아는 것입니다. 그게 중요합니다. 하는 일은 많은데, 1년을 돌아봤을 때 ‘무엇을 했는지’가 의문이면 성장을 기대할 수 없잖아요.”

“같은 해에 독서 토론을 월 1회 병행하였습니다. 오후 6시 30분에 업무를 종료하고 전 직원이 북까페로 가서 도시락을 먹고, 밤 11시까지 구체적인 적용점을 찾아 치열하게 토론하였습니다. 그리고 그 적용점을 AAP의 ‘해야 할 일’에 접목시켰습니다. 현재 시점에서 개인적으로 돌아보니, ‘참 무식하게도 했다’ 라는 생각이 들만큼 녹록치 않는 상황에서도 함께 해준 직원들에게 고마울 따름입니다. 성장에 대한 열망과 집요함으로 단합된 팀웍이 있었기에 이런 어려움을 극복할 수 있었습니다.”
 

“지식 경영을 도입하여 지속적으로 전사적으로 적용한 점이 놀라운 성장의 비결이었군요. 말씀하신 내용 중에 제게는 ‘전사적으로 지속적으로 치열하게’라는 말이 많이 와 닿네요. 경영자와 임직원이 얼마나 노력해왔는지 잘 느껴집니다. 2012년도 이후에도 끊임없이 새로운 것을 계속 시도하셨으리라 생각되네요.”

박 부대표는 이어서 말했다. ”2016년도부터 주간 회의를 ‘굿모닝 먼데이’라는 이름으로 진행하고 있습니다. 직원들이 서로를 알아가는 퀴즈타임, 노래 부르기, 사명 외치기, 주간업무보고, 풍부한 감사표현, 대표님 말씀, 구호 등으로 진행이 됩니다. 이전에는 심각하기만 했던 분위기가 유쾌하고 즐거운 소통의 시간으로 바뀌었습니다. 또 직원들의 사기와 시야를 넓히기 위하여 워크샵을 해외로 가기 시작했습니다. 2015년 제주도로 시작하여 올해는 북경으로 워크샵을 다녀왔습니다. 매출 목표를 달성해서 매년 해외 여행 가는 회사! 매력 있지 않나요?”
 

또한 신성은 2013년부터는 사내 지식페스티벌을 시작해서 5년째 지속하고 있다. 처음에는 본인 업무에 바빴던 직원들이 점차 스스로 지식을 발견하기 시작했다. 성과와 함께 지식토크 양식에 정리하여 공유폴더에 올려 전직원과 공유한다. 이런 자료들을 모아 해마다 페스티벌을 열어왔다. 지식 페스티벌에서 발표자들은 자신이 발견한 지식과 성과를 발표한다. 함께 하는 직원들은 그 과정에서 업무 관련되는 인사이트를 얻기도 한다.  지식을 발굴하고 공유하여 확산시키는 것이다. 그 과정에서 직원들은 문제해결능력과 경쟁력을 키우게 된다. 직원의 성과는 높아지고 기업은 자연스럽게 성장할 수 밖에 없다. 제 5회 지식 페스티벌에는 총 19개의 지식이 본선에 올랐으며, ‘재생산 가능한 성과인가?’, ‘확산 가능한 성과인가?’라는 기준으로 시상하였다.
 

오피스 챔피언스 리그는  올해부터 시작하는 신성만의 자랑스런 문화이다. 한 달에 한번 월요일 12시부터 1시까지 사무실에서 다양한 게임을 전 직원이 즐긴다. 슬리퍼 농구대회, 피카소 게임, 콜라 빨리 마시기 게임, 이면지 던지기 게임 등을 통해 직원들이 단합하고 유쾌한 시간을 갖는다. 직원들의 만족도와 몰입도가 상당히 높다. 우승한 팀에게 주어진 사내 복지 포인트를 모으고, 회사의 지원을 더하여 연말에는 도움이 필요한 사람들에게 나눌 계획이다.
 

전 대표와 박 부대표는 직원들에게 감동을 주기 위해 다양한 방법으로 노력하고 있다. 올해 어버이날에는 오메기 떡을 직원들의 부모님 댁에 보내드렸다. ‘부모님, 감사합니다 사랑합니다’라는 카드를 들고 사진을 찍어 직원들이 직접 자필로 쓴 카드를 함께 보내 드렸다. 이를 통해 부모님들이 크게 기뻐하였고, 직원들은 회사에 대하여 더욱 자부심을 느끼게 되길 기대한다.
 

향후 비전과 계획에 대하여 전 대표는 대답했다. “신성의 사명은 ‘IT 전문가로서 기업의 올바른 업무환경 구현을 위해 최고의 솔루션을 지속적으로 제공한다’입니다. 이 사명에 충실하여 1,000억 매출을 이루어 마켓 리더가 되는 것입니다. 신성이 시장을 선도하여 최고의 제품 및 컨설팅과 지원 서비스를 통해 최고의 업무 환경을 만들어 드리고 싶습니다.”

“신성의 비전을 응원합니다. 마지막으로 다른 경영자들에게 전하고 싶은 말씀이 있다면?"

전 대표는 “첫 번째는 우리가 몇 톤의 화물을 실을 수 있는 배인지, 현재 지표를 잘 파악해야 한다고 생각합니다. 그래야 우리에게 적용 가능한 지식이 무엇인지, 어떤 사람을 채용할 것인지, 어떤 시스템을 장착하고, 몇 km로 운항해야 할지를 알 수 있습니다. 물론 그것보다 중요한 것은 지속성이겠죠. 두 번째는 행복한 직원입니다. 올해는 직원들이 웃을 수 있는 기업문화를 만들기 위해 노력하였습니다. 만족도와 개선점을 측정해서 점진적으로 질을 높이고 있습니다. 아직은 많이 부족하지만, ‘직원의 행복지수’는 경영자에게 중요한 계기판이 되어야 한다고 생각합니다”라고 말했다.