제3회 CC클래스가 2018년 8월 16일 신촌역에 위치한 히브루스 까페에서 열렸다. 2부 ‘북토크’는 15년 이상 언더백 기업과 스타트업 경영자들의 경영을 돕고 있는 가인지캠퍼스의 김경민 대표가 강사로 섰다. 8월 CC클래스의 추천도서는 턴어라운드 강민호 대표의 저서, 『변하는 것과 변하지 않는 것』이었다.

다음은 김경민 대표가 강의한 내용이다.

마케팅의 기본 원칙은 ‘현상보다 본질’이다. 고객 가치를 말하는 테마와 조직 가치를 말하는 테마가 다른 영역이다. 두 영역이 충돌하면 무엇을 우선하는가? 보통은 고객 가치를 우선한다. 생존에 직결된 문제이기 때문이다.

현상 보다 본질은 고객에게 하는 그대로 채용 공고에 낼 수 있는 것이다. 조직 가치와 고객 가치가 일치하는 것이다. 고객에게 우리는 자연스러운 라이프 스타일을 추구합니다. 그래서 우리 옷을 입으세요. 직원도 같은 라이프 스타일을 추구하는 사람을 채용해야 한다.

마케팅은 베너핏, 페르소나, 판타지를 파는 것이다. 여행 상품이 아니라 추억을, 추억이 아니라 행복감을 팔아야 한다. 현상보다 본질은 지극히 고객 가치적이면서 조직 가치적이다. 마케팅을 정리하는 것은 조직의 철학을 정리하는 것과 동일하다.

마케팅의 두번째 원칙은 고객 관점 재정의, ‘거래 보다 관계’이다. 과거 컨설팅 업계의 관행이 한 기업을 오래 컨설팅하지 않았다. 컨설팅 성공률이 30%가 되지 않는다. 마케팅 컨설팅은 성공률이 15%를 넘지 않는다. 컨설팅을 받으면 만족하는 기업이 많지 않다. 그래서 컨설팅 회사에서는 경영자들끼리 모이는 것을 반기지 않는다.

컨설팅 회사를 시작하면서 일을 하면 할수록 관계가 줄어들지 않도록 시도하였다. 그래서 경영자 모임을 먼저 시작하였다. 컨설팅 받으라는 말보다 관계를 형성하고 네트워킹하는 것이 더욱 중요하다. 경영자들이 관계 중심적 거래를 하는 것이 오히려 성공률이 높을 수 있다.

다른 경영자와 헤어질 때 그가 또 다시 나를 만나고 싶어하면 상담을 한 것이다. 또 다시 만나고 싶어하지 않으면 영업을 한 것이다. 내가 제안했는데 상대방이 거절하더라도 내가 또 만나고 싶다면 관계 중심적으로 소통한 것이다. 내가 제안했는데 상대방이 거절했을 때 내가 다시 만나고 싶지 않다면 거래 중심적으로 소통한 것이다.

마케팅의 세번째 원칙은 ‘유행보다 기본’이다. 1번 질문은 ‘내가 관심있게 지켜보는 고객은 누구인가?’이다. 어려운 사람, 난민 등 많은 관심이 있어서 혼란스러운 때가 있었다. 그때 누군가 우선순위를 정하라는 말을 듣고 정리하였다.

누군가는 렌터카 문제가 뜨거운 문제일 수 있다. 노래하는 아이들, 청소년이 뜨거운 관심이 있는 사람도 있다. 경영자들의 문제가 가슴에 뜨거운 문제로 다가오는 사람도 있다. 세상의 많은 문제들 중에서 내가 가슴이 뜨거워지는 문제가 있다.

2번 질문은 ‘고객의 페인 포인트가 무엇인가?’이다. 해당 산업에서 고객이 가장 힘들어하는 문제가 무엇인지를 확인해야 한다. 그것은 가격, 유통 과정, 품질의 문제일 수 있다.

JY는 유통 구조의 문제가 있는 곳에 들어가서 고객의 스타일을 찾아준다. JY 대표는 이 가격이 아닌데 팔리면 열 받는 스타일이다. 그는 유통 구조상의 문제를 해결해 주는 것이 철학이다. 동일 상품군에서 프리미엄군으로 주로 진출하고 있다.

3번 질문은 ‘내가 해결하고 싶은 사회적 문제는 무엇인가?’이다. 내가 가진 차별화된 경쟁력은 무엇인가를 찾는 것이다. 치솔 만드는 회사에서 치솔에 치약이 코팅되어 있는 제품을 만들었다. 치솔질을 하고 그냥 먹어도 되는 제품이라고 소개받았다. 경영자는 자기 솔루션에 대한 확신이 있다. 그런데 고객도 그렇게 생각하는지 물어보아야 한다.

가장 좋지 않은 방식이 고객을 불러다가 설문조사 하는 것이다. 가서 관찰하는 것이 가장 좋다. 월마트 임원들은 주말에 가족들과 마트에 가서 쇼핑을 하는 것이 원칙이다.

4번 질문은 ‘캣치 프레이즈, 슬로건은 무엇인가?’이다. 가인지캠퍼스는 Right People, Right Fruit이다. 5번 질문은 ‘브랜드를 나타내는 상징이나 색깔은 무엇인가?’이다.

남이디자인 조남이 대표가 브랜드 컨셉을 설명하였다. “우리는 맞춤디자인으로 고객감동을 실현하는 것이 사명이며, 인쇄와 미술디자인을 전문으로 합니다. 2003년 시립미술관 일을 처음 하게 됐었는데, 그 당시에는 시트를 잘 설치하는 사람은 디자인이 안되고, 디자인을 잘 하는 사람은 시공을 못하는 일이 있었습니다. 디자인을 하는 팀이 직접 설치도 하니까 사람들이 좋아했습니다. 고객의 페인 포인트를 해결하는 방법은 설치와 디자인을 적절하게 표현하고, 빠르게 시공하는 것입니다. 솔루션 차별화는 어떻게 해서든 납기일을 맞추는 것입니다. 내일 필요하면 내일까지 끝내 드립니다. 슬로건은 맞춤디자인으로 고객에게 감동을 선물하는 남이디자인입니다.”