우리는 누군가를 설득할 때 설득력이 필요하다. 그런데 설득력이란 상대의 요구를 찾는 능력을 말한다. 즉, 아무리 설득을 잘해도 상대의 내면에 있는 욕구나 이익을 건드려주지 않으면 설득이 되지 않는다.

“우리는 사람들에게 그 어떤 것도 가르칠 수 없다. 

우리가 할 수 있는 일은 다만 그들이 자기 안에서 무엇인가를 찾도록 돕는 것이다.” 

(갈릴레오 갈릴레이)

가르치는 것도 어떻게 보면 설득의 하나의 과정이다. 그런 의미에서 본다면 상대의 내면에 그 어떤 것을 발견하지 못하면 설득이 되지 않고 가르침도 힘을 잃게 된다.

그러면 상대를 설득하기에 좋은 방법은 무엇이 있을까? 그 중 하나는 스토리로 설득하는 방식이 있다. 스토리는 상대로 하여금 그 상황에 대해 공감을 이끌어내고 이를 통해 내면에 있는 무언가를 발견하기 때문에 설득이 된다.

꽤 오래 전의 이야기이다. 나는 ‘상대에게 상처를 줄지언정 정직하게 이야기 해야 한다’는 신념을 가지고 있었다. 이런 신념으로 살았기 때문에 상대에게 상처를 주기도 했지만 좋았던 부분도 상당히 많았다. 이런 나의 신념을 멘토에게 이야기를 했더니 멘토는 우화를 하나 들려주었다.

 “배고픈 여우가 우연히 포도농장에 들어가게 되었어. 마침 포도농장 한 가운데 크고 먹음직스러운 포도가 주렁주렁열린 것을 보게 되었지. 여우는 먹음직스러운 포도만 눈에 들어왔고 주변의 보잘 것없는 포도나무는 보이지도 않았어. 수많은 포도나무를 헤쳐나가 가까스로 원하는 포도나무 아래에 섰지. 그리고 크고 굵은 포도를 마음껏 먹으며 배를 채웠다네. 포도를 다 먹고 난 다음 여우는 자기가 지나온 길을 보게 되었고 포도나무는 엉망이 되어 있었지”

그리고, 조용히 이렇게 말을 하는 것이다.

“자네가 가진 정직이라는 포도를 얻기 위해 자네가 상처를 준 수많은 관계에 대해서 생각해 보게”

이 말을 듣는 순간 머리를 세게 한대 얻어 맞는 것 같았다. 그 순간 내가 가진 정직을 바라보는 패러다임이 바뀌었다. 그리고, 정직보다는 사람을 더 보게 되었다. 나를 설득시킨 것은 여우가 다른 것을 쳐다보지 않고 포도를 향해가는 이기적인 모습이 보였고, 그것이 흡사 나의 모습이라는 것을 자각하게 되었기 때문이다. 

우리는 누구도 설득할 수 없다. 단지 그 속에 있는 무언가를 찾도록 도울 뿐이다.