영업팀에게는 고객 방문이 일상적이면서 중요한 업무이다. '챔피언 상품으로 대박 나자'는 O를 가진 영업 담당자가 KR을 '신규 고객 100명 방문'으로 잡았다고 가정해 보자. 의미가 없는 KR은 아니지만 정말 O를 달성하기 위한 KR이 되려면 담당자는 다음 질문을 해봐야 한다. '내가 고객을 통해 얻고자 하는 결과물은 무엇일까?' 결과물 중심으로 KR을 고민하다 보면, '신규 고객 100명'이 아니라 '신규 거래처 매출' 혹은 '챔피언 상품 매출'과 같은 KR을 수립할 수 있다. 

KR은 O를 달성했는지 확인하는 척도로 '우리가 어떻게 목표에 도달했는지' 알려준다. O를 도전적이고 용기가 느껴지게끔 공격적으로 적었다면 KR은 측정 가능하게 작성한다. KR은 O를 설명할 수 있는 구체적이고 검증이 가능한 목표다. 

KPI는 '관리지표'다. 원래 KPI의 의미는 Key Performance Indicator, 즉 '핵심성과지표'다. '이 지표를 관리하면 결과적으로 성과가 난다'는 사전적 지표를 의미한다. 그런데 시간이 흐르면서 KPI는 점차 평가 지표화되어 버렸다. 그래서 KPI가 '사전적 예고적 지표'라면 KR은 '결과적 최종적 지표'를 의미한다.

예를 들어 설렁탕집 지점장이 '3개월 동안 고객들로부터 사랑받는 설렁탕집', '인근 상권에서 가장 유명한 설렁탕집 되기' 등을 O로 정했다. KPI는 원가율, 대기시간, 고객만족도, 응답시간, 객단가 등에 해당한다. KR은 3개월간 누적 판매량, 프랜차이즈 신청하러 온 가맹점 신청자의 수, 최종적인 영업이익 등 설정할 수 있다.

실제로 OKR을 수립하다 보면 '구체적이고 측정 가능한 KR을 찾는 것이 생각보다 쉽지 않다. KR을 찾는 데 시간이 걸리다 보면 '우리 팀에 KR이 어디 있어. 그냥 열심히 하는 거지!'라는 생각으로 돌아가 버리는 경우도 있다. 어떻게 하면 KR 수립을 보다 더 쉽게 할 수 있을까?
가인지캠퍼스 컨설팅 연구소에서 집필한 「OKR 파워」에서는 KR 수립을 위한 4가지 노하우를 다음과 같이 이야기했다.

1. 목표의 수준을 한 단계 올려라

O가 지나치게 구체적이거나 영감을 주지 못하면 KR을 세우는 것이 어려워진다. O가 도전적이고 원대해야 하는데 KR의 수준으로 내려와 버린 경우다. 예를 들어 어떤 온라인 쇼핑몰 마케팅 팀은 '재주문율 70%'를 KR이 아니라 O로 잡았다. 이럴 경우 마케팅 팀은 '재주문율 70%의 KR이 어디 있어? 그냥 재주문율 70%만 달성하면 되는 거지!'라고 생각할 가능성이 크다. O를 '고객들이 가장 좋아하는 쇼핑몰 구축'처럼 방향성을 제시하는 수준으로 작성해야 '일일 방문자 수 몇 명' '재방문율 몇 % 증가' '객단가 몇 원'처럼 '우리가 어떻게 목표에 도달했는지'를 알려주는 KR을 작성할 수 있다. O의 수준을 올려야 쓸 수 있는 KR이 보이기 시작한다. KR을 작성할 때, O를 달성하기 위한 KR을 찾는 것이 아니라 O가 달성되면 볼 수 있기를 기대하는 숫자들을 생각해 보는 것이 좋다. 

2. 수비적인 KR을 인정하라

매출, 영업이익 같은 지표는 무언가 공격적이고 멋있어 보인다. 하지만 주로 '경영지원부서'로 불리는 인사팀, 총무팀, 물류팀 등이 수비적인 역할을 잘 해내지 못한다면 영업부서가 영업을 못 하는 것보다 더 큰 손해를 회사가 입을 수도 있다. 따라서 '수비적'인 KR도 인정해 주는 것이 중요하다. 
서울 송파구에 위치한 의료 시약 유통회사의 물류팀은 '오류 없는 주문관리 시스템 구축'이라는 목표 아래 '주문입력 오류 제로' '출고 납기 미준수 제로' '발해 계산서에 대한 고객 불인지 제로'라는 KR 세 가지를 정하고 매월 KR 달성을 위한 액션을 해나가고 있다. 물론, '수비적'인 조직이 '공격적'인 제목을 가질 수 없는 것은 아니다. 축구에서 수비수가 골을 넣기도 하는 것처럼 말이다. 

3. 다양한 지표를 공부하라

성과를 향해 이미 수많은 사람이 도전을 해왔고 그만큼 많은 지표가 개발되어 있다. 인터넷에서 '핵심성과지표'라는 키워드를 쳐보면 지표를 다룬 책을 만날 수 있다. 지표에 대한 지식이 많을수록 KR을 수립하는 데 도움이 될 것이다. 어떤 회사에서는 회사에서 중요하게 생각하는 'KR 뱅크'를 만들어 직원들에게 제공하기도 했다. 직원들은 OKR을 수립할 때 KR 뱅크를 참고하여 더욱 수월하게 OKR 세팅을 마칠 수 있었다. 

4. 액션을 통해 얻고자 하는 결과가 무엇인지 생각하라

KR은 측정 가능한 '결과'여야 한다. 행동이 아니다. 만약 감기를 치료하기 위한 사람이 KR을 병원 가기 횟수, 약을 먹은 회수처럼 활동지표를 KR로 설정했다고 하자. 이 사람은 본래 목적인 '감기가 치료되었는가?'는 질문에 활동지표로는 답하기 어려울 것이다. 병원을 자주 가거나 약을 자주 먹었다고 해서 반드시 감기가 치료되었다고 말하기 어렵기 때문이다. KR을 결과지표로 설정한다면 감기 완치율 같은 것이 될 것이다. 이 지표를 관리하기 위해 콧물이나 기침이 멈추거나 열이 떨어지는 과정을 관리해야 한다. 

Key Result를 잘 세웠는지 점검하는 다섯 가지 질문

우리 조직 또는 팀의 KR을 잘 작성했는지 점검하고 싶다면 다섯 가지 질문을 통해 확인하면 도움이 된다. 

1. 결과값이 구체적이고 명확한가?
2. 행동이 아닌 결과 중심으로 작성했는가?
3. 달성하기가 너무 쉽거나 불가능한 KR이 아닌 도전적인 KR로 설정했는가?
4. 다른 부서의 노력과 상관없이 독립적으로 측정이 가능한가?
5. KR을 달성하면 O가 달성되는가?

KR은 구체적이고 결과값이 명확하다. 행동이 아닌 결과 중심으로 작성해야 한다. '브랜드 런칭하기'보다 브랜드 런칭을 통해 얻고자 하는 결과다. 또한 KR이 너무 쉽거나, 달성하기 불가능한 것은 아닌지 확인해야 한다. KR은 다른 부서의 노력과 상관없이 가능한 독립적으로 측정 가능해야 한다. 마지막으로 KR을 달성하면 O가 달성되어야 한다.