2018년 '혼술 트렌드'를 시작으로 '비싼' 이미지였던 와인 가격을 이마트, 롯데마트, 홈플러스에서 3,000원대까지 내렸다. 관세청 통계자료에 의하면 지난해 국내 와인 수입 금액은 총 2억 8,756만 달러였다. 롯데마트 2020년 상반기 레알 푸엔테를 구입한 고객 중 50%는 기존 와인을 구매한 적이 없던 고객이었을 만큼 신규 고객이 많았다.

와인을 처음 시작할 때 와인과 함께 먹을 음식을 선정하는 데 어려움이 있다. 어떤 와인이 어떤 안주와 어울리는지, 와인잔과 소품은 어떤 분위기가 좋은지 등의 정보가 필요하다. 이에 와인&라이프스타일 이커머스 플랫폼 '렛츠와인(Let's wine)은 '와인 픽업'을 통해 자연스러운 정보 유입을 유도했다. 

각 지역별 명소 선정해... 와인 관련 파트너사 통해 고객경험 높여

렛츠와인은 와인 주문 시 매장으로 픽업을 가야 한다. 렛츠와인은 "와인을 비롯한 주류는 반드시 성인 인증 과정을 거쳐야 판매가 가능하다. 청소년 보호를 위해 불편하더라도 양해를 부탁한다"고 전했다. 인증 절차와 와인 픽업을 위해 매장 방문을 강조한 렛츠와인은 방문할 매장을 다양화시켰다. 와인 픽업을 위해 각 지역별 명소를 선정해 파트너십을 맺어 '페어링 매장'으로 이용했다. 렛츠와인 관계자는 "매장에서 와인만 픽업하면 재미없다."며 "단순히 안주나 스낵거리를 파는 가게가 아닌, 각자의 철학을 바탕으로 새로운 경험을 제안하는 창의적인 브랜드 숍과 파트너십을 맺었다."고 전했다. 

렛츠와인은 커먼키친, 드발레, 사실주의 베이컨, 어바웃 프로젝트 라운지 등 40여 곳과 파트너십을 맺었다. 고객은 주문한 와인을 픽업하면서 와인과 함께할 음식을 구매할 수 있다. 성인 인증이 된 고객은 앱을 통해 집으로 직접 배송할 수도 있다. 

렛츠와인 페어링 파트너 에이지너리14의 박병진 대표는 “와인 픽업을 위해 방문한 분들에게 자사의 다양한 상품을 소개해드릴 수 있어 좋다”며, “픽업 이후 단골이 된 분들도 있는 등 브랜드 홍보 효과도 볼 수 있었다”고 전했다. 

와이너리→소비자, 유통과정 극소화해 하이앤드급 와인 가격 낮춰

렛츠와인은 이미 와인을 즐기며 희귀한 와인을 찾는 애호가층을 겨냥했다. '트렁크오더(Trunk Order) 서비스는 전 세게 유명 와이너리와 소비자를 직접 연결해 하이앤드급 와인을 판매하는 서비스다. 프랑스 남서부의 보르도 그랑크뤼 와인부터 미국에서 소량 생산되는 컬트 와인까지 와인 애호가의 수집 욕구를 자극했다. 사전 예약을 통해서만 구매가 가능하고 렛츠와인을 통해 예약하면 전 세계 출시일에 맞춰 구매할 수 있다. 와인 애호가들은 구하기 어려운 와인을 구매할 유통을 얻게 된 것이다. 

서비스는 기존 와이너리, 수입사, 도·소매상, 와인 전문 매장으로 이어지는 일반적인 와인 유통구조에서 와이너리와 소비자를 직접 연결했다는 점에서 특별했다. 시장에 54만 원에 거래되는 오퍼스원 2017의 경우 렛츠와인에서 48만 원에 거래됐다. 유통 마진을 줄여 하이앤드 와인의 가격을 낮췄다. 트렁크오더는 1인 1병으로 구매가 제한되며 선착순 판매된다.

렛츠와인 관계자는 “소장 가치가 높은 하이앤드 와인은 복잡한 유통구조 때문에 구매 기회조차 얻기가 어려운 경우가 많아, 누구나 구매해볼 수 있는 트렁크오더 서비스를 기획하게 됐다”라면서, “앞으로 ‘알마비바(Almaviva)’, ‘오퍼스원(Opus One)’ 등 완벽한 떼루아(와인이 만들어지는 전반적 환경)를 지닌 와인들을 렛츠와인만의 노하우로 엄선해 소개할 것”이라고 말했다.